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顧問式銷售策略與技巧

顧問式銷售策略與技巧

    ----九招“克敵制勝”

  

課程背景

1.整體市場趨勢,不容樂觀,大企業轉型為艱,小企業生存為難?

2.各個行業的營銷從策略到規劃的關鍵在哪里?該如何運作?如何策劃哪?

3.專業類營銷人的土匪習氣重,整體商務形象,都缺少最基本的職業經驗?

4.從客戶的商務拜訪,到客戶深化關系,從程序到關鍵,總是不得要領?

5.對于商務談判項目,我們總是深一腳淺一腳,難以把控“節奏”?

6.營銷團隊難以打造,老的滑新的生,好的留不住,差的趕不走?

如果企業正在為這些問題苦惱,就應該立刻學習本課程

  

課程目標:

1.了解專業化營銷職業的基本素養,明確職業對價值觀、性格、知識與技能要求

2.掌握拜訪工程類客戶的開發要點,并通過商務表現來展示企業形象與產品特點

3.能深刻了解業務人員的職業素質模型,結合自身條件尋找獨特的自學方式

4.能全面掌握營銷人員的選拔、使用、激勵與培育,盡快提升團隊的綜合職業素養。

  

課程時間: 1天/2天,6小時/天

授課對象: 營銷總監、大區經理、渠道經理、代理商、業務主管、業務代表等

授課方式: 全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程大綱

導論:營銷的視野

第一:理念道---人生激情

一、職業瓶頸與誤區

1.行業局限與誤區

2.成長煩惱與誤區

3.區域局限與誤區

4.職業困惑于誤區

二、行業職業專業模式

1.行業周期與突破:

2.區域局限與拓展

3.組織體系與奮進

4.專業領域與創新

三、人生激情與職業生涯

1.人生價值與意義

2.目標選擇與進取

3.專業技能與素養

4.職業績效與實踐

5.職業生涯與選擇

案例一、中國好舞蹈的明星

案例二、故事《出彩中國人的啟示》

案例三、討論《背景與職業生涯的反思》

  

第二:修煉道---內外兼修

一、心理素養與修煉

1.不良心理與心態的案例,心理需要品德與思維支撐

2.心態模式與分析:

3.心智模式與分析:剛性、柔性與韌性

4.心胸模式與分析:價值觀選擇

二、職業素養與技能

1.狼性與膽量:野性,匪性,

2.擔當與責任:敢挑戰,敢付出

3.創造性銷售:創造一切,無中生有

三、學習素養與思維

1.知識類別與結構:

2.思維結構與活躍度:

3.銷售顧問的五維力

案例:故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

討論《我的夢想》《職業生涯的反思》

  

第三:策略局---洞察江湖

一、背景調研

1.市場洞察:四級城市的密度與開放度分析

2.行業分析:多專業、多年齡段的人脈構建

3.三類客戶特點分析:品牌—技術—商務

二、知己知彼

1.客戶實力評估:企業規模與歷史決定“密碼”

2.競爭格局評價

3.自身專長評論

三、戰略與策略

1.高端客戶戰略

2.區域強度策略

3.技術協同策略

4.品牌渠道策略

5.產品新品策略

6.價值服務策略

案例一、水三國之戰

案例二、小松工程機械在中國的崛起

案例三、百萬以上訂單的實戰技能

案例四、千萬訂單簽訂的實戰策略與職業技能

  

第四:策劃局---有備而戰

一、軟件的準備

1.心理與精神準備

2.知識與方法準備

3.分析評估的方式

二、硬件的準備

1.基礎資料的準備

2.會談與拜訪的準備

三、商務流程的準備

1.桌上流程:有利—有理—有方案

2.桌下流程:有心—有情—有關系

3.桌邊進程:有始—有終—有退路

四、商務籌碼的準備:

1.情報—勢力籌碼

2.有獎--有罰籌碼:

3.有法—有術籌碼:

4.有進—有退籌碼:

5.有勢—有韌籌碼:

案例一、求醫與《專家公寓的經歷》

案例二、富人與窮人的理性談判分析

案例三、匯川的專家型談判實踐與風格

  

第五:亮劍術—身懷絕技

一、實戰公關的6項原則

1.戰略原則:謀略,敬畏

2.戰術原則:成果,創新

3.戰線原則:權力,妥協

二、實戰公關的五項外功

1.氣質與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態

5.禮儀與禮節

三、實戰公關的五項內功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區隔:引導提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系,找對人,如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅動與潤滑:角度與要點

案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析

案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析

案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓

  

第六:潛伏術---組織滲透

一、潛伏的結構把控:

1.交談的話題

2.交流的目的

3.交往的深度

二、公關的類型把控

1.技術類型公關:數據“轉換”故事

2.權重類型公關:愛好“共振”志趣

3.女性類型公關:錯位與互補

三、滲透的路徑把控:

1.層級與專業

2.十字結構模型

3.水平結構模型

4.垂直結構模型

四、體態與微表情

1.紅黃綠三類體態信號

2.十種成交體態“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號”

案例一、惠普大客戶公關的7項規則

案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

案例三、客戶<蘇州隆興企業》的公關節奏

  

第七講:攻心術---剛柔并濟

一、客戶分類與需求

1.客戶分類

2.個性化需求

二、時段把控策略

1.先聲奪人

2.后發制人

三、空間把控策略

1.黑臉白臉

2.聲東擊西

四、進度把控策略

1.逐步蠶食

2.有度讓步

五、溫度把控策略

1.暫置冰點

2.重燃激情

案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略

案例二、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量。

案例三、手機配件專用機的火爆

案例四、重回中山威力洗衣機的立體公關

  

第八:共贏術---情理禮利

一、結尾技巧

1.引導三步曲:要求--期待--暗示

2.讓步變節奏:尾巴的重量

3.推拉巧發力:

4.完美收定金;才是最后的勝利

5.盡快退戰場:

二、簽約技巧

1.整批交易—搭配條款

2.制式契約的利弊

3.簽約注意事項

4.簽約后的談判

案例一、分析;《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理

案例二、總結;《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

  

第九:維護術---虛實動靜

一、收款技巧

1.回款難題與對策

2.回款的五項技能

3.回款的談判策略

4.有效回款的十大招數

二、維護技巧

1.服務的策劃

2.服務體系構建

3.商務與服務人員的配合

4.服務人員技能與技巧

案例一、商務財務總監的職能與功效

案例二、三類市場的服務體系構建

結論:突破的方向

1.高度突破! 需要對營銷特質與基本流程節奏性把控!

2.深度突破! 需要對商務體系與組織體系的深度透視!

3.長期突破! 需要對商務策略與談判技能的嫻熟應用!

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